Main Reaction - The TFL Blog | Septiembre 2019

¿Por qué compramos lo que compramos?

El 70% de todas las decisiones de compra en el supermercado son espontáneas. Esto se debe en parte a nuestra propia impulsividad, pero también al resultado del trabajo de expertos en marketing y ventas que utilizan sus hallazgos para diseñar tiendas en consecuencia.

¿Alguna vez volviste a casa con tu bolsa de compras mucho más llena de lo planeado? Supongo que todos hemos hecho esta experiencia, pero ¿qué es lo que define nuestros hábitos de compra? Las ciencias económicas clásicas nos dicen que es la mente racional. Pero al mirarte a ti mismo volviendo a casa con tus compras llenas de cosas que nunca quisiste comprar en primer lugar, podemos estar de acuerdo en que nuestras decisiones de compra muchas veces no son nada racionales.

Los hábitos, sin embargo, nos hacen menos propensos a tomar decisiones de compra espontáneas o caer en ofertas especiales. Una vez que hemos encontrado un tipo de queso que nos gusta, por lo general nos apegamos a él. Además, se ha descubierto que, aunque nos llama la atención una gran variedad de un producto, la gran variedad nos abruma, por lo que tendemos a no comprar nada.

“En realidad, la gente no está interesada en comprar un taladro de 4 mm. Quieren un agujero de 4 mm”.

Esto contradice la economía clásica que nos dice que solo importa la utilidad de un producto. Sin embargo, es un hecho seguro que muchas otras categorías contribuyen a nuestras decisiones de compra. La mayoría de ellos están relacionados con nuestro entorno social. Compramos lo que les gusta a nuestros amigos o lo que nos recuerda las horas acogedoras en casa de nuestros abuelos. Las asociaciones emocionales son mucho más importantes que la utilidad y conducen a decisiones irracionales.

This even applies to pricing. We refer to supermarket prices to find out the suitable cost of a product. Retail shops respond to this fact by putting an even more expensive product next to an already expensive product. This raises the average prices we find normal for a product of this kind.

Esto incluso se aplica a los precios. Nos referimos a los precios de los supermercados para saber el coste adecuado de un producto. Las tiendas minoristas responden a este hecho poniendo un producto aún más caro junto a un producto ya caro. Esto eleva los precios medios que consideramos normales para un producto de este tipo.

Los hombres siguen atrapados por el viejo lema “el sexo vende”. Los productos que contienen imágenes eróticas u ofrecidos por atractivas dependientas son especialmente populares. Mientras que las mujeres prefieren envases hermosos y la posibilidad de tocar y comparar productos. Los hombres tienden a encontrar las tiendas orientadas a la experiencia desconcertantes.

Darse cuenta de cuán irracionalmente nos comportamos al comprar puede ser bastante decepcionante. Sin embargo, estos hechos dejan bastante claro que debemos abordar las necesidades de nuestros clientes y responderles de manera empática para convencerlos de que nuestro producto satisface mejor sus necesidades, tanto racionales como emocionales. O como dijo una vez Theoder Levitt, un influyente profesor de economía: “La gente en realidad no está interesada en comprar un taladro de 4 mm. Quieren un agujero de 4 mm”.